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凛冬已至
2018年底，全社会提及最多的一个词就是“寒冬”。2019年被许多人认为是“过去十年中最糟糕的一年，也是未来十年中最好的一年”。一个漫长的经济下行周期，稳稳地在MICE业者的前路守候着。
不幸中的万幸是，我们的行业并不会因寒冬而凋零消亡，因为MICE本身具有抗经济周期的属性。只要经济不冷到让多数企业”冬眠”的程度——只有战争和极端萧条才会让经济冷到这个程度——企业在冬天里和大多数动物一样，倾向于削减和关闭非核心功能，降低非必要热量消耗，但是会保持进食，甚至会因为食物稀缺而增加进食的时间和精力投入。换到企业客户身上，简单地说：市场不好可以裁员、压缩成本，但是卖货不能停，甚至要更加努力地卖货以争夺市场。而会议、活动、展览、一部分奖励旅游，正是企业或直接或间接的卖货（营销）手段。所以，在寒冬里，MICE不会出现业务数量的极端下滑。
小强生存时代
但是对于MICE业者来说，却并不能因为行业的抗周期能力就觉得自己“这次稳了”。寒冬中，人人皆要为生存付出代价。
在2018和2019年之交，笔者从酒店和MICE业者两条线收集到的反馈信息，也许能透视出2019年市场真相的正反两面：酒店场地预订不降反升，同时甲方普遍对MICE供应商态度坚定地砍预算，部分砍幅高达30%。简单地说，单量没少，但是交易额和毛利严重下降了。
在寒冷贫瘠的环境中，蟑螂生存得最为适应，主要归功于小强式生存策略：什么都吃。在毛利低下到发冷的市场中，什么都吃的公司活下去的机率更大，而高度适应性、专业特异性发展，或曰精英策略的公司，则将受到最严酷的考验。这几乎颠覆了大多数人的商业认知，那些在春天和夏天学到的经验——但寒冬自有寒冬的生存法则。
小强生存策略，意味着MICE公司必须要思考从长度、宽度、深度三个维度拓展 生存空间。业务长度拓展，指的是探索新的客户来源——像犹太人寻找以色列一样寻找新的增量市场，耐心地了解新客源行业的特性，进而复制扩张；业务宽度拓展，指的是拓宽MICE相关的跨界业务，比如个人旅游、游学旅行、企业团建、企业福利、咨询、公关、营销策划等等；业务深度拓展，指的是产业链闭环，向产业链上游和下游开拓利润阵地。
行业格局趋于固化
2018年圣诞节前，两家国字头会展公司开始进行实质性合并重组，成立“新会展公司”的消息不胫而走，传遍了MICE行业。新巨头的诞生，伴随着更为强力的品牌背书，资源的优势互补，也许还有更强壮的资金链。对于行业来说，头部企业集中度进一步提高了。
同时，这一事件也许还标志着MICE行业大格局的固化——2019年，行业头部俱乐部的大门正在关闭。进入行业头部俱乐部的入场券大约是五亿营收，其中的企业一般以服务跨国药企、金融、IT、汽车等头部客户为主，拥有成熟的全国服务网络，具有全案策划服务能力，具备操作几千人大型活动和奖励旅游的能力。对于供应商服务网络、合规保障、服务经验、资质背书、结算流程等，头部客户的要求已经调校到了一个特定的基准，而头部供应商的集中度提高，将倾向于让这个基准提高门槛。换句话说，如果2019年挤不进头部俱乐部，那么以后进入的机会将愈发渺茫。
泡沫退潮 危中有机
市场寒冬中，一部分价值浮夸，战略失焦，随机盲动的玩家将逐渐离场。而那些价值坚挺，战略务实的公司，会发现寒冬是构筑护城河，修炼内功，检验模式的绝佳时机。对于身处头部俱乐部的企业来说，应该清醒地认识到，这一发展阶段的战略重点已不再是盲目争夺业务，而是优化业务配比，提高平均毛利率，提高人均产出。头部企业基本是靠会议服务起家，但低毛利、长期垫资的会议服务就像膳食营养结构里的碳水——米饭、馒头，虽然能吃饱，但是营养实在不佳，光吃它只能长成大而弱的“大头”，要成长为真正的“巨头”，头部企业需要找更多的肉吃来增强体质。头部俱乐部之外的绝大多数企业生存状态是怎样的，如何过冬？花开两朵，各表一枝——这些公司分为两类：靠目的地资源吃饭的DMC经营相对稳定，受市场波动影响也比较小；而主要靠竞标获得业务的项目制公司，在偏冷的市场中则面临较大的不确定性风险。当然，现在很多DMC也早已直接面对中小甲方，混入了项目制公司的基因，两者的边界并不是那么泾渭分明了。除去甲方客户方面的不确定性，这两类MICE公司的根本风险在于人——人员流失，以及人员能力退化。人的问题解决好，固有板块蒸蒸日上，猛将加盟攻城略地；反之，三军倒戈，进退失据。关于如何培养合格的，高成长性的，稳定的MICE人，笔者有三点建议：第一，拓宽团队的眼界和知识宽度，鼓励团队多学习，多社交，敢于”撒出去”；第二，有条件的公司可以尝试打造内部创业平台，让有能力有理想的人才以公司为后盾开拓相关跨界业务，既实现人才价值，又拓展业务阵地，一举两得；第三，用两个人的钱雇一个牛人，让牛人干三个人的活儿，锤炼出一批大牛合伙人。
会奖消费降级
市场寒冬的影响，在企业的2018年会和2019年计划上已有显现：原定美国西海岸的团改到泰国，原定欧洲的改到港澳，原定香港的改到小汤山……近途代替远途，国内代替出境，这至少对于近途出境目的地和国内目的地不是一件坏事。那些基础设施过硬，旅游资源丰富，长期客源不够饱和的国内目的地和旅游住宿综合体，正应该趁此机会加大推广力度，抓住会奖“消费降级”的机遇，补上中低档预算目的地的空缺。一个鲜为人知的事实是，很多商业帝国级别的公司，都是在经济危机的绝望中崛起的：宝洁、IBM、通用电气、通用汽车、联邦快递、苹果、微软、亚马逊、谷歌……管理大师彼得德鲁克曾经说过：一家公司只有经历三次以上的经济危机，才能成为一家伟大的公司。喧嚣的泡沫过后，市场回归理性，这也许正是市场自我疗愈，积蓄能量的自然过程。严酷的寒冬会逼问企业家商业的本质，教会企业如何去创造最真实的价值，对于胸怀理想的企业来说，寒冬就是他们脱胎换骨抵达伟大所需的那一点磨难。最后，我想用狄更斯《双城记》的开篇，献给这个无畏者时代的开端：这是最美好的时代，这是最糟糕的时代；这是智慧的年头，这是愚昧的年头；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是绝望之冬；我们的前途拥有一切，我们的前途一无所有；我们正走向天堂，我们也正直下地狱。
